谈判防御策略之——“挡箭牌策略”_谈判大赢家作者

   
1。策略阐明

   
为了控制敌手的攻势的,增加本人的达成协议,还心不在焉使能够或冠军限度局限的策略。。

   
一点钟冠军直达的火车或汽车的交涉者时常比可以更利于。。免得你有很强的买卖敌手,他可以用策略和简洁来对敌手说不。。面临这种情况,敌手很可能会运用他手切中要害冠军做出必然的达成协议,来促成早熟买卖,若非,办理降低价值的风险正打算冒风险。。

   
2。主要功能

   
转移对方攻势的,增加本人的达成协议的次数和程度。

   
三。实现要点

   
(1)傀儡为盾牌

   
假决策者,预防对敌手的成绩作出前面或径直的答复。在压倒的多数的办理中,你可认为本人找到一点钟傀儡作为一点钟盾牌。,这事傀儡可以是一点钟首领、合伙人、家里人甚至是虚拟的角色。

    事例分享

   
总统改善航线完毕后的一段时间,因为温州的一点钟最高年级的保健用品来交换物名刺WI。。出于礼貌,我读了名刺并读了起来。,名刺上的邮寄是由店员张某找到的。。我问了理性。,他莞尔着答复。:听你的课,我察觉这执意你说的盾牌战术,但这执意我识透的。。我觉得推销产品作为店员罚款。。当敌手查问我在价钱上做出过于达成协议时,,我会通知其他人,我朴素地个店员,心不在焉冠军作出非常友好亲密大的达成协议。,若非我会被炒鱿鱼。免得未来你想和我施予,不要对价钱太严格的。。无论哪个时候我说,很多地买主会查问给低分。。”

   
我夸赞他是位重要人物。,把“挡箭牌策略”运用得罚款,黾勉双赢办理的过程,从某种观点来说必然会却更。。

   
(2)以首领为盾牌

   
把成绩推给首领或首领。如:我心不在焉冠军决议你礼物的成绩。,需求向行政理事或首领查问,可以做出决议。

   
(3)搁置是盾牌

   
他本人决议的事实,推到下身,让对方和还心不在焉使能够的后进的办理。很多地想延宕或躲过受恩惠的主人大主教区应用这事机动。。自然,从中队形象的视角看双赢,它结果却是紧要的或偶然的。,若非,将伤害中队的信誉。,感染中队的久远开展。

   
(4)以次要法规为盾牌

   
对敌手的非常查问,你可以这么大的说:免得我赞成你的术语,这违背了公司的规则。,这是心不在焉人能做到的。”

   
(5)盾牌的机遇是严格意义上的的。

   
可是当你尽了最大黾勉去办理,依然无法顺从,为了不把本人理应处理的成绩推到BOS上。我找到很多地在铺子或铺子里的定期的店员都惯例了。。只需你和他们讨价还价,他们会即刻通知你,你无权达成协议。。因此问他们谁有冠军达成协议。,他们会叫理事过去的。。动辄草率地应用“挡箭牌”策略是市集全体员工办理才能在平均数以下和不敷敬业尽职的表示。

    事例分享

   
办理学的倒塌、美国办理学专家杰勒德·I·尼尔伦伯格有一次受人付托分担办理,客户的法律顾问和尼勒博格来了。,他得到了和约。等了好长音节后,客户还心不在焉来。合乎逻辑的推论是,Neal Ren Bloomberg提议不要在手边,让我们开端办理吧。。跟随办理的停止,尼尔和他找到本人在一点钟接一点钟地做出许诺。。当尼尔被查问作出许诺时,,他却答复:“啊,真遗憾的,我的使能够确凿直达的火车或汽车。。”就这么大的,作为代理人,尼尔为客户利润了很多地达成协议。,他不需求以无论哪个方法作出许诺。。

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